Christophe Gratiot : 25 ans de patrimoine et de courtage, puis iad

On s'est rencontrés avec mon invité il y a plus de quatorze ans. C'est un vrai couteau suisse de l'entrepreneuriat et un couteau suisse de l'immobilier. Je reçois aujourd'hui Christophe Gratiot dans notre podcast, dans ton podcast d'aujourd'hui. On va pouvoir partager ton parcours, parce que tu as un parcours assez incroyable. Tu es un peu un touche-à-tout, on va vite le ressentir. Bienvenue, Chris. Merci de me recevoir. Est-ce que quand on a démarré cette aventure iad ensemble, tu t'es dit qu'un jour on ferait un podcast vidéo ? Non. C'est aujourd'hui un peu le tournant majeur : tout le monde a son podcast. Je n'ai pas pensé me retrouver aujourd'hui à faire cette émission. C'est ton émission, avec toi. C'est avec beaucoup de plaisir, parce que c'est la concrétisation d'un peu plus de quatorze ans de connaissance, même si on s'est des fois croisés, entrecroisés. Mais il y a toujours eu ce fil et ce lien. On va en reparler. Qu'est-ce que tu aimerais que les gens retiennent, à la fin, de ce temps d'échange qu'on va avoir devant eux aujourd'hui ? Qu'un métier, c'est avant tout une passion. On y passe énormément de temps, donc si on n'a pas une raison, indépendamment des flux financiers, de gagner sa vie… Je pense qu'on passe, pour beaucoup, beaucoup plus de temps dans son milieu professionnel que peut-être même avec sa propre famille. Donc ce que j'aimerais qu'on retienne, c'est qu'un métier, c'est avant tout une passion, que les bonnes raisons, c'est la passion, l'envie de servir une cause qui est un peu plus grande que soi, c'est d'accompagner des gens. En tout cas pour nos métiers, c'est la passion, l'envie de porter sa pierre à un édifice, et peut-être de passer le message. On va le voir dans ton parcours : il a été jalonné de choix forts. Et peut-être de se dire : si aujourd'hui, vous qui nous écoutez, vous avez la sensation de ne pas être épanoui à 100 %, il y a peut-être une solution quelque part. Complètement. Déjà, on a un métier qui nous donne le sentiment qu'on rend service. Exactement. On va mettre sur certaines branches de notre activité, notamment l'immobilier, et on verra que le mien a été assez diversifié, une connotation peut-être d'argent. Mais pas du tout : c'est de la patience, et vouloir accompagner des gens, c'est vouloir aider. Ça, c'est tout le sens de sa mission de vie. Je pense qu'on a tous une mission de vie, et c'est la deuxième chose que j'aimerais qu'on retienne : il faut trouver sa mission de vie, que ce soit au travers de l'immobilier ou d'autre chose. Qu'est-ce qu'on apporte à la société ? Aujourd'hui, je pense que je suis arrivé un petit peu à la beauté de tout ça : un accompagnement complet. Eh bien, on va l'envoyer, cet accompagnement complet, tu vas en parler. Qui est Christophe, d'où il vient, qu'est-ce qu'il a fait, quel âge il a ? C'est parti, c'est à toi. On a l'âge de ses artères, comme on dit. Christophe Gratiot, c'est déjà plus de 25 ans dans l'immobilier, même si je n'ai pas commencé par la partie transaction, parce que ma formation, c'est le conseil en gestion de patrimoine. J'ai commencé ma carrière professionnelle dans une banque d'investissement, où je me suis tout de suite orienté sur l'accompagnement, l'analyse et le conseil patrimonial auprès de clients qui étaient porteurs de projets. D'accord. Donc j'ai commencé dans la banque, et un jour, j'ai décidé d'aller un petit peu plus loin, de vouloir embrasser aussi un parcours de dirigeant d'entreprise. J'ai créé mon propre réseau lié au financement, une partie du monde de l'immobilier. Parce que le financement, c'est la clé de voûte. En tout cas, c'est le point de départ de tout projet, qu'il soit personnel, professionnel. Quand on veut structurer du patrimoine, on est dans un monde où on veut aujourd'hui avoir sa maison pour se loger, construire sa famille. Même si on voit que les nouvelles générations… Je suis papa de deux filles, dont une de 22 ans qui ne souhaite pas acheter une maison : une seule envie, c'est de travailler pour vivre et non pas vivre pour travailler. C'est peut-être un peu différent de nos générations. Je ne sais pas si le modèle des parents fait toujours autant écho chez les nouvelles générations. Et toi, tu avais eu cet exemple-là autour de toi, de l'entrepreneuriat ? Ah non, pas du tout. Tu es devenu entrepreneur par toi-même ? Tout à fait. Moi, je pense qu'il faut rêver. Tu as rêvé grand ? Oui, et même des fois des rêves un petit peu fous. Parce que quand tu es enfant, te dire que tu vas être dirigeant d'entreprise, pour tout ton monde périphérique, c'est quelque chose de mystérieux, on va dire. Je me rappelle quand j'ai acheté mon premier appartement, on m'a dit : tu es sûr ? Acheter un appartement, tu vois, c'était presque dangereux. Les miens m'ont dit pareil. C'est une question de perception. Donc là, gestionnaire de patrimoine, tu te lances sur la partie financement, tu montes ton réseau de courtage en prêt, c'est ça ? Alors au départ, non, ce n'était pas mon propre réseau. La vie, c'est des rencontres. Nous, on a fait une rencontre, c'est ce qui a fait que j'ai… On leur dira après comment ça s'est passé. C'est la première rencontre, la première image qu'on laisse. Mon premier parcours professionnel, ça a été de m'installer tout seul pour faire mon métier, un métier que j'adore : le conseil, la gestion patrimoniale. C'est un terme un petit peu barbare, mais c'est un message généraliste : on touche un peu à tout, à la partie fiscalité, à la partie structurelle du patrimoine. C'est entre le notariat et l'avocat d'affaires, pour le positionner. Mais on est plutôt généralistes, pas forcément spécialistes, et après on oriente les gens chez les bons spécialistes : chez le bon professionnel de l'immobilier s'ils veulent acheter, chez le bon notaire. Mais on a cette vue globale. OK. Et donc la suite, comment ça s'est passé ? Je me suis lancé. La vie, je vous l'ai dit, c'est des rencontres, bien sûr. J'ai rencontré le fondateur de Meilleurtaux à l'époque. Je l'ai rencontré avec ma posture de banquier d'affaires, il venait me vendre les services de Meilleurtaux. Et pour la petite anecdote, nous venions déjà d'investir plusieurs dizaines de millions de francs à l'époque sur une autre structure dont je tairai le nom. Ça avait été un flop, mais c'était avant le début d'internet, sur des ordinateurs 3270. Ça donne peut-être une image de ce que je peux avoir vécu. Je ne suis pas un dinosaure, mais voilà. Tu as du vécu, tu as de l'expérience. On n'envoyait pas d'e-mails, c'était un peu trop tôt. Et tu avais ce garçon qui arrivait avec Meilleurtaux, le succès qu'on connaît aujourd'hui, qui me proposait son truc, et j'étais le premier à lui dire non : ça ne m'intéresse pas. Après, j'ai pris le temps de lui expliquer. Et quelques années après, je me suis installé en tant que conseiller en gestion de patrimoine. Quand on dit « des rencontres » : il avait gardé un bon souvenir de moi, et il m'a rappelé. Il m'a confié un dossier personnel, et de fil en aiguille, il m'expliquait qu'il voulait faire de Meilleurtaux le premier réseau, lancer des contrats de franchise. Ça avait explosé, il était sur tous les médias. Les gens commençaient à savoir ce qu'était un courtier. Et il m'a demandé si je voulais rejoindre son aventure pour développer le réseau de franchisés. Donc j'ai été dans ce réseau pendant quelques années, et c'est comme ça que je suis rentré dans la partie courtage. Sachant que tous mes collègues et amis me disaient : c'est quoi, un courtier ? C'est quoi, ce truc ? Ça ne faisait peut-être pas sérieux par rapport à ton parcours de gestionnaire de patrimoine, aux études que tu avais faites. Ils se sont dit : courtier, ce n'est pas palpable. Complètement. Le courtier, c'était le sauveur de dossiers difficiles. Ça a profondément changé, justement, avec l'arrivée de ces grands réseaux. Et au fil des années, Christophe a dû quitter cet ADN. La rencontre avait été magique, mais c'était devenu plus un combat. Je me suis retrouvé avec ce que j'avais connu par le passé, des grands groupes qui étaient entrés au sein de cette structure. Je me suis dit : ce n'est plus pour moi, ça ne correspond plus à mon ADN, ce n'est plus tourné vers le client, ce n'est plus marrant. Quand tu allais au siège en marchant à reculons, c'était le moment d'arrêter. Et je me suis dit : pourquoi je ne ferais pas mon propre réseau ? Et bam ! Là, tu as créé ton propre réseau ? Tout à fait, et qui a repris mon ADN, avec cette spécificité de dire à nos clients : on va vous offrir un service, je ne vais pas dire VIP, ce serait un peu prétentieux, mais un service de qualité qui va permettre de vous rassurer dans votre acquisition. On a toutes ces compétences, la partie conseil, la partie financement. On est capables de structurer et d'accompagner le client : s'il n'est pas marié, lui expliquer l'intérêt de se marier ou pas, de se pacser ou pas. L'accompagnement de sa société civile, ça va se faire chez nous. Les projections fiscales, ça va se faire sur un seul et même lieu. Il y a de la compétence. Pour dérouler un peu le fil conducteur, j'ai toujours eu cette passion de l'immobilier. J'ai eu une agence immobilière dans un grand réseau. À un moment donné, je me suis dit : j'ai développé toute la partie financière, maintenant je vais m'attaquer aussi à proposer de l'immobilier. On a commencé par le neuf, et on a très vite cartonné : on a fait partie des très gros vendeurs sur la partie transaction en immobilier neuf, notamment avec des gros partenaires comme Nexity. C'était un service à proposer à nos clients, parce qu'on les connaissait bien, ils nous avaient confié leur projet de vie, leurs besoins, et des fois ils avaient besoin d'optimiser fiscalement, d'acheter une résidence secondaire. Donc on a proposé ce service-là. Et au gré des années, il nous manquait toujours une brique angulaire de tout ça : l'immobilier dans la transaction, dans l'ancien. On a aussi essayé de le développer, et là, on s'est confrontés à quelque chose de beaucoup plus difficile, extrêmement bien structuré, où, pour apporter vraiment une valeur ajoutée, il faut apporter de la compétence. C'est important que tu puisses développer ça dans ce podcast, que tu nous expliques les difficultés que tu as pu avoir quand tu as voulu emmener ton entreprise vers l'immobilier traditionnel. On a des collaborateurs, on avait un centre de formation. Notre envie n'est pas toujours celle de tous les collaborateurs, donc il faut les faire adhérer à une idée, à un service complémentaire, à un nouveau métier. Pour l'immobilier neuf, on a réussi à faire vendre tous nos conseillers financiers : tous ceux qu'on a formés ont vendu. Et encore, on ne vendait pas, on proposait un service : les clients se sont servis, ont acheté, on les a accompagnés à acheter leur bien. La transaction dans l'ancien, c'est très différent. C'est un vrai métier à part entière, et c'est un métier où on doit être focalisé, je pense, tout son temps. C'est difficile de le faire au milieu de plein d'autres activités. Peut-être même à long terme, parce que quand on accompagne un client, c'est tous les jours, donc il faut être disponible. Et cette disponibilité, quand on recherche un bien, c'est pour les furieux. Et juridiquement, il y a énormément de choses à savoir, donc c'est un métier compliqué. On a essayé de développer notre propre marque, et on n'a pas réussi. Il faut le savoir aussi : notre premier échec. Mais on apprend de ces échecs. L'enrichissement dans la vie, c'est souvent les échecs. On a appris, et du coup, je me suis dit : je ne vais pas renoncer à quelque chose qui me paraît essentiel, pouvoir accompagner mon client vraiment à 360 degrés. Sur la partie immobilière, il faut toujours garder à l'esprit qu'on ne peut pas vouloir tout faire. Il faut choisir son cœur de cible, son cœur de métier, et se focaliser dessus. C'est ce qu'on a fait. Mais j'avais ce truc de l'immobilier, pour qu'on puisse proposer des biens. Et là, naturellement, on scanne un petit peu ce qui se fait de bien et de moins bien. Il y a de très belles choses dans l'immobilier sous forme de réseaux d'agences, et il y a les réseaux de mandataires, dont iad, qui a été pour moi un peu une révélation : qu'est-ce qu'ils offrent ? J'ai un peu regardé les différentes structures qui tournent autour de l'immobilier, et je me suis dit : iad, ça peut être une très belle opportunité, parce que c'est déjà l'un des plus gros aujourd'hui. Et si c'est le plus gros, c'est la résultante des investissements qu'ils ont pu apporter. S'ils sont 15 000 aujourd'hui sur toute la France, quand d'autres sont des fois à 1 000 ou à 500, c'est parce qu'ils ont certainement une offre. Donc je me suis dit : allez chercher pourquoi ils sont premiers. Et c'est là qu'on se rappelle. J'avais juste entendu : attention, c'est cher. Moi, je le dis toujours : si c'est cher, c'est que c'est bien. Ce n'est pas toujours le cas, mais effectivement, c'est là que je me suis dit : je vais appeler Yoann. Parce qu'il y a cette première rencontre, cette première image. On garde une image de toutes les personnes qu'on rencontre, et moi, l'image de Yoann, elle était belle. Et je me suis dit : on choisit son associé. Alors on n'est pas associés chez iad, on est tous des indépendants, mais on choisit son parrain, son associé de parcours, on va dire. Je me suis dit : ce sera Yoann. J'en suis ravi, et on vit une belle aventure. Comme on se l'est déjà dit ensemble, c'est une aventure différente des autres accompagnements qu'on peut vivre, parce qu'on l'a compris depuis le début de ce podcast, tu as énormément d'activités autour de toi. Qu'est-ce que tu as perçu lors de ton premier contact avec iad ? Tu as participé à beaucoup d'événements aussi. C'est quoi l'image que tu en as aujourd'hui, maintenant que tu es dans la machine ? Quelque chose d'important, c'est qu'on adhère à un ADN, un discours, une vision. J'ai retrouvé ça. C'est quelque chose que moi, j'ai toujours souhaité partager. Quand j'ai créé mon réseau, je ne me suis pas dit un matin : je vais créer mon réseau. Je me suis dit : je vais créer mon agence. Et ce sont des gens qui sont venus me demander à travailler sous mes couleurs. C'est comme ça que je suis devenu franchiseur. Je ne me suis pas dit : je vais créer une franchise. C'est parce qu'on me l'a demandé, par le rayonnement, les échos, que j'ai commencé à accepter d'ouvrir mon savoir-faire à d'autres professionnels. J'ai retrouvé un peu ça chez iad : un ADN, une vision, des gens investis. Bien évidemment, il y en a qui vont se tromper, ils ont le droit de se tromper, bien sûr. Par contre, ce qui est très important, c'est de tenter. Moi, j'ai toujours dit à mes enfants : dans la vie, le premier risque, c'est de ne pas en prendre. C'est ça. Donc voilà, iad, c'est structuré, il y a une vision claire, il y a des outils. Pour quelqu'un qui ne connaît pas l'immobilier, il y a des outils, et puis il y a une offre. On ne devient pas l'un des leaders d'un marché si on n'a pas un produit, en tout cas une réponse à une question que se pose un certain nombre de clients, qui soit performante et hyper intéressante. Il y a des gens qui vont comparer les réseaux. Pour le coup, on m'a tous dit : iad, c'est bien, mais ça coûte cher. Je l'ai entendu dix fois. Il y a des réseaux qui ne te prennent rien, mais qui ne t'apportent rien. C'est certain. Donc c'était de trouver ça. Et puis je me suis dit : s'ils arrivent à convaincre 15 000 collaborateurs, quand je vois des gens qui sont investis, qui incarnent une marque, qui incarnent l'esprit, qu'on se retrouve là aujourd'hui, ce sont des opportunités que tu donnes à l'ensemble des gens qui ont décidé de venir te rejoindre. Ça, c'est quelque chose d'important. On rejoint l'aventure iad pour l'ADN d'iad, et je pense qu'on y reste pour les gens qu'on rencontre, et notamment les gens qu'on a en direct : son accompagnateur, son parrain. Je pense qu'on y reste pour ces raisons-là. C'est beau. On arrive bientôt à la fin de ce podcast. Qu'est-ce qu'on peut te souhaiter de vivre avec le modèle iad dans les années à venir, et comment tu vois ton aventure iad ? J'ai découvert aussi un certain nombre de difficultés, pas sur la partie iad, qui est hyper bien structurée. Nous, on a un réseau, on a énormément de demandes, on a énormément de clients. Maintenant, c'est de basculer, de leur dire : on peut aussi vous accompagner pour vendre votre bien, pour rechercher votre bien. Il y a, je pourrais dire, des convictions un peu limitantes : je travaille avec d'autres agences, comment vont-elles le voir ? Est-ce que ça ne va pas les mettre en concurrence ? Là, je suis en train d'essayer de tordre le cou à des idées reçues, donc ce n'est pas aussi simple que je l'aurais pensé. Mais je pense que le raisonnement est extrêmement bon : offrir à nos clients toujours le meilleur. On l'a fait, nous, par le choix de nos partenaires. Mon projet entrepreneurial a été assez simple, ça a toujours été de me dire : je ne vendrai jamais quelque chose que je ne sois pas capable d'acheter moi-même. D'ailleurs, quand j'ai vendu un de mes biens, je l'ai confié au réseau, directement, bien sûr, parce que tu ne peux pas dire « faites-moi confiance » et toi-même ne pas faire confiance au réseau. Donc mon objectif aujourd'hui, c'est de pouvoir faire rayonner iad au travers de mon réseau, en tout cas offrir ce service, un service de qualité, en développant. Comme je le disais, on ne peut pas demander à un courtier de devenir un agent, j'ai vu que ça ne marchait pas. Donc l'idée, c'est de développer tes propres équipes de conseillers immobiliers, à qui tu vas pouvoir faire servir l'activité de courtier en leads, entre guillemets. Mon réseau, bien sûr, où on a de l'ingénierie patrimoniale. Ça, c'est un gros, gros plus. On a des agences, on a des clients qui nous font confiance. Si tu vas sur les réseaux sociaux, tu vois qu'on est extrêmement bien notés. On a un tout petit réseau, mais un réseau qualitatif, et dans la plupart des zones où on est, on est plutôt leaders, malgré les très gros réseaux qu'il peut y avoir autour. Trop bien. Donc on voit vraiment le sens de rejoindre ton équipe : profiter de toute l'expérience que tu nous as partagée aujourd'hui, capter aussi du lead grâce à l'ensemble de tes activités, que tu pourrais faire servir à ton équipe de conseillers immobiliers iad. L'esprit et l'ADN, pour reprendre ta vision, c'est celle qu'on a toujours eue ensemble, même si elle prend peut-être un petit peu plus de temps. Je suis certain qu'il y a des gens qui nous regardent aujourd'hui et qui se disent : pourquoi pas, ça pourrait être moi qui rejoigne l'aventure avec Christophe. Oui, parce qu'on va apporter ce côté un peu équipe, écosystème, où on a les informations, où on peut discuter avec un conseiller en gestion de patrimoine des problématiques de son client. « Je n'ose pas me lancer parce que j'ai peur de ça » : on va essayer d'aller gratter pour comprendre d'où vient la peur, et être capables d'apporter une réponse, pour dire : c'est bon pour vous, ou pas, d'ailleurs. Il faut savoir dire : ce n'est pas bon pour vous, c'est certain. J'aimerais créer cet écosystème où les gens se sentent bien, toujours avec cet ADN : offrir le meilleur à nos clients. Et je vous le dis, ça fait un peu plus d'un an, presque deux, que j'ai intégré le réseau iad. Je n'ai pas de déception, même si je n'ai pas encore été suffisamment investi. Mais je n'ai pas de déception entre l'offre, ce qu'on vous propose, et ce que vous vivez de l'intérieur. Moi, c'est beaucoup de plaisir. C'est déjà beaucoup de plaisir d'être là avec toi. Moi aussi, et c'est sur ça qu'on va conclure. C'était un vrai plaisir de t'entendre, de redécouvrir, voire même de découvrir sur certains points ton parcours. N'hésitez pas à contacter Christophe si vous vous êtes reconnus dans ce qu'il a exprimé ce matin. J'ai passé un bon moment, Christophe. Moi aussi. On les accueille avec les bras ouverts. Exactement ! Rejoignez-nous ! À bientôt.