Lauriane Lehmann : de l'histoire de l'art à conseillère iad à Dole

Mon invitée d'aujourd'hui n'était pas prédestinée à travailler dans le monde de l'immobilier. Pourtant, son parcours, c'est de l'art. Vous allez comprendre pourquoi. Bienvenue, Lauriane ! Tu voulais qu'on se marre pendant ce podcast ? Je démarre par une blague, parce que j'ai l'art de la blague en moi, donc j'espère qu'on va se marrer. Est-ce que tu es prête à te marrer ? J'espère. On verra ce que ça va donner, mais normalement, ça devrait le faire. Tu as déjà tourné un podcast vidéo comme ça ? Je crois que je n'ai même jamais fait une vidéo de ma vie, donc autant te dire que ça va être une première. Je suis ravi que tu fasses cette première avec moi, et je suis ravi de t'accueillir dans ce podcast. Si on parlait de toi ? Et si on parlait de ton parcours ? Est-ce que tu te souviens de ton parcours ? Oui, je m'en souviens bien. D'où tu viens ? Qu'est-ce que tu as fait avant de faire de l'immobilier ? C'était quoi, ton parcours ? J'ai fait des études d'art, donc voilà, la petite blague, c'est exactement ça. J'étais historienne d'art, et j'ai travaillé dans les galeries d'art à Paris pendant quelques années. Donc rien qui me prédestinait vraiment à l'immobilier. Tu peux nous faire un tableau de ce métier ? Mais bien sûr, je te le ferai un peu plus tard, si tu veux bien. Je ne suis pas encore prête, tu sais, il faut de la préparation. Mais non, concrètement, oui, je travaillais dans les galeries d'art, j'ai travaillé à Paris, à Saint-Germain. Et c'est quelque chose que, quand tu étais toute petite, tu t'es dit : je travaillerai dans l'art ? J'ai toujours rêvé de monter une galerie à Venise. Voilà le départ. Et pourtant, je n'avais jamais visité Venise enfant. Mais je m'étais mis ça en tête, peut-être à cause d'un film, un truc comme ça. Et donc tout est parti de là. Et ce métier t'a plu ? Il m'a passionnée. C'est un métier passionnant. J'ai appris les bons côtés, les mauvais côtés aussi du métier, mais comme dans chaque métier, je pense. Et un jour, je pense que j'avais fait le tour. Qu'est-ce qui a créé le déclic du changement ? Parce qu'entre l'art et l'immobilier, même si faire de l'immobilier peut devenir un art, quand même… C'est peut-être ce jour-là que j'ai compris qu'il fallait que je sois indépendante. Ma patronne n'a pas accepté, après une grosse foire d'art contemporain à Paris, que j'aille boire un café un matin alors que j'étais très fatiguée. Elle m'a refusé un café parce qu'elle partait à Miami. Elle avait beaucoup de choses à faire, ce qui était vrai, mais elle a refusé que je boive un café. Du coup, je lui ai dit : « Écoutez, partez à Miami. Mais en revanche, quand vous reviendrez, je ne serai plus là. » Et donc j'ai tout quitté, juste pour une histoire de café. Un divorce à la Clooney ? Je ne sais pas si c'est ça, mais pour le coup, je pense effectivement qu'après cette expérience, je me suis dit que je n'étais pas faite du tout pour être salariée. Ce n'est pas vraiment le métier que tu exerçais qui ne te convenait pas, c'était le statut ? C'était vraiment le statut, je pense, par rapport à mon indépendance et à ma soif de liberté. Ça a été au final une expérience ultra enrichissante. J'ai vu et fait des choses merveilleuses, mais il était temps pour moi de passer à autre chose. On se le demande tous : pourquoi l'immobilier ? Qu'est-ce qui t'a emmenée vers l'immobilier après ce café de rupture ? J'ai rencontré un conseiller en patrimoine à Dijon, avec qui j'ai eu un entretien, et qui m'a dit : « Écoutez, votre profil m'intéresse énormément, parce que vous avez justement cette expertise de l'art, et ça peut être intéressant pour nos clients. Mais si vous aviez eu l'immobilier en plus, vous auriez été une perle. » Je suis montée dans ma voiture, je me suis dit : l'immobilier, c'est si difficile que ça ? Je vais faire ça pendant deux mois, et je reviendrai le voir dans deux mois, il sera content. Et donc je suis partie, comme assez souvent, bille en tête, en me disant : je vais faire de l'immobilier. J'ai pris à l'époque l'annuaire, parce qu'autant dire qu'à l'époque, il n'y avait que l'annuaire. J'ai cherché dans l'annuaire un nom qui pourrait me convenir. Je suis tombée sur une agence qui s'appelait Vauban. Je me suis dit : oh, c'est un architecte, il a fait de l'art, on se connaît. Et du coup, je suis partie travailler avec eux. Vraiment sur un coup de chance. Trop bien. Et donc là, tu démarres le métier de conseillère immobilier. Ça a bien démarré pour toi ? Comment ça s'est passé, les débuts ? Les débuts ont été extrêmement difficiles, puisque j'ai commencé en avril 2008, donc le mois de la crise immobilière. Je me suis dit : quitte à faire, autant être tout de suite dans le vif du sujet. Et pareil, je m'étais dit : tu as 4 000 euros pour vivre, et de toute façon, au bout des 4 000 euros, il faudra bien que tu aies vendu, parce qu'autrement, tu n'auras plus rien. Donc j'avais 4 000 euros. Ça m'amène une question : tu as fait ta première vente à un moment. Qu'est-ce que tu as fait de ton premier salaire, de tes premiers honoraires ? Mon premier salaire n'était pas dans l'immobilier, mais dans l'art. Pour la petite anecdote, et je l'ai dans mon bureau, c'est un tout petit tableau, mais vraiment tout petit, de Jacques Germain, que j'avais eu aux enchères. J'étais très, très fière de ce tout petit tableau. C'est un petit dessin. Je l'avais payé à l'époque 100 euros, et quand je suis rentrée à la galerie, j'étais super fière de dire à mon patron : « Vous avez vu, je me suis acheté un tableau énorme. » Et il m'a dit : « Écoute, Lauriane, tu vas conserver ce tableau. C'est un tableau que tu ne vendras jamais, tu l'accroches dans ta maison. Et quand tu seras riche et que tu auras réussi, tu te souviendras toujours que tu as commencé par là. » Énorme. Ça a été le début. Et donc j'ai tous mes tableaux dans mon bureau, et chaque fois qu'il y a un coup dur, je regarde les tableaux. Ça te permet d'avancer vers la réussite ? Oui. Mais on ne peut pas rigoler avec un tableau d'art, entre nous. Si tu as décidé de changer de métier, c'est aussi pour rigoler un peu plus. Donc là, tu te lances dans le monde de l'immobilier, tu as acheté le tableau de monsieur Germain, et c'est quoi, la suite ? Tu es en agence chez Vauban, et un an de galère ? Alors non, un premier mois exceptionnel, parce que j'ai ce besoin de rentrer du mandat, donc je rentre 50 mandats le premier mois. Sauf que rien ne se vend à l'époque, et tu le sais, parce que tu étais aussi dans la partie. Rien ne se vend, le marché est complètement décousu, on ne sait plus où on va, on ne sait plus ce qu'on fait. Et c'est un an de galère. C'est aussi pour ça qu'aujourd'hui, j'ai choisi le modèle mandataire : à l'époque, on me disait « tu as un stylo, un papier, une voiture, fonce, vas-y ». Mais en revanche, je n'étais pas du tout formée, je ne savais rien sur rien. Et d'ailleurs, première aventure, je me suis retrouvée au tribunal, parce que j'ai fait une connerie. Mais c'est aussi, je pense, ce qui m'a permis de toujours me dire : il faut que tu te formes. J'avais cet esprit curieux, qui est ultra important dans le métier, parce que je pense que si on n'a pas la curiosité d'apprendre, c'est difficile aussi d'avancer dans ce métier. Et du coup, j'avais cette soif d'apprendre et d'être toujours un peu meilleure. On va dire que je me suis formée par moi-même. J'ai réadapté, et je réadapte encore aujourd'hui. C'est une évolution. Sincèrement, pour moi, c'était bien dix ans de remise en question et de galère, parce que c'était très, très long. Tu le referais aujourd'hui ? Je ne le referais jamais, jamais de la vie. Non, je n'avais aucune notion de ce qu'était être entrepreneure, aucune notion de ce que je faisais. Et c'est peut-être aussi l'avantage de la jeunesse : on se lance dans des trucs comme ça sans savoir où on va. Et surtout, je te dis, pour moi, je partais sur deux mois. Deux mois qui se sont transformés en dix-huit ans. Donc là, OK, Vauban. Si on devait accélérer un petit peu pour arriver jusqu'à iad, parce que j'ai des questions sur le vrai métier de conseiller immobilier, parce qu'aujourd'hui, je crois que tu as de bons résultats, on va revenir dessus. C'est quoi, la suite de ton parcours ? La suite, c'est quinze ans de fidélité, de loyauté à Vauban. Et puis l'après-Covid, où, comme tout le monde, je bloquais, parce que j'étais en agence traditionnelle, bloquée à la maison, à ne pas pouvoir travailler. Et puis me rendre compte que tous ces mandataires qu'on a discrédités pendant très longtemps, parce que c'était le cas, eux continuaient à travailler et étaient prêts pour l'après-Covid, chose que nous, on n'avait pas. Parce que concrètement, on s'est toujours dit que l'agence traditionnelle resterait pignon sur rue, qu'elle serait toujours indéboulonnable. Et c'est vrai qu'après le Covid, j'ai eu une vraie remise en question, et sur le métier, peut-être aussi une lassitude, parce que c'est souvent le cas chez moi, malgré tout. J'avais ce besoin de nouvelles relations aussi avec les clients. Je trouvais les clients très durs à l'époque, je me sentais peut-être un peu moins impliquée. Du coup, j'ai eu cette envie de devenir experte en valeur vénale, pour apporter un autre service au client. J'ai aussi fait de l'expertise pendant un an, ce qui m'a donné, pour le coup, une vraie bouffée d'air pur. Et bizarrement, quand je suis devenue experte, je me suis dit : ce n'est pas grave si tu deviens mandataire. C'est comme si j'avais eu besoin de me le prouver : on m'avait mis un grade supplémentaire, et du coup, devenir mandataire n'était plus si négatif. Et donc là, j'ai passé le cap. Tu rentres dans un petit réseau de mandataires. Tu restes combien de temps dans ce petit réseau ? Deux ans. C'est un réseau qui se développait aussi un petit peu en marketing de réseau. Et puis là, l'aventure iad s'est présentée. Malgré tout, une fois que tu comprends ce que le modèle de mandataire peut t'apporter, tu te dis : mince, j'ai bousillé quinze ans de ma vie, j'aurais dû connaître ça bien avant, parce que je serais presque à la retraite. Mais c'est vrai qu'à ce moment-là, tu te dis : il faut accélérer les choses, parce que j'avais besoin d'accélérer les choses. Et la voiture, justement, elle est comment ? Elle n'est pas si mal que ça. Et pourtant, j'étais la première à dire : je n'irai jamais de la vie, c'est trop chiadé. Je l'avoue, j'ai été la première à me dire : c'est trop monumental pour moi, c'est trop gros, c'est trop tôt, c'est trop tout, c'est trop ce que je ne pensais pas être. Et au final, non. On se rend compte qu'une fois qu'on est dedans… J'aimerais que tu t'attardes là-dessus, parce que pour moi, c'est un vrai défi au quotidien. J'accepte à 10 000 % qu'on puisse ne pas apprécier le modèle. Par contre, ce qui me fait mal à certains moments, c'est que certains jugent. Et j'ai peut-être été cette personne-là. Et j'entends que tu l'as été, sans nous connaître. Souvent, quand les gens rentrent dans le modèle ou s'informent sur le modèle, le modèle ne leur plaît peut-être toujours pas, mais leur vision, dans tous les cas, change. Est-ce que toi, tu as ressenti ça ? Oui, très rapidement. Et pourtant, tu sais, je suis quand même une grosse bosseuse. Très rapidement, je me suis dit : mince, je ne travaille pas assez. C'est aussi ce qu'on nous a appris : on a cette vision de l'agent immobilier qui bosse, et du conseiller immobilier qui ne bosse pas. Alors imagine le mandataire immobilier chiadé : c'est impossible qu'il travaille réellement. Et très rapidement, je me souviens m'être connectée avec mes équipes et leur dire : « En revanche, il va falloir qu'on se mette au boulot, parce qu'on ne bosse pas, les gars. » C'était mes premiers sentiments. Je me suis dit : ils sont là, ils n'arrêtent pas de bosser. Et c'est vrai que les deux, trois premiers mois, j'ai eu cette sensation de : mais comment je vais faire ? Je suis déjà prise par le temps, et en plus, il va falloir que je travaille beaucoup plus. Ce n'est pas une question de bosser plus, c'est juste une question de bosser mieux. Oui, je pense. Et rapidement, tu vois, si on suit les recommandations, si on parle avec les autres, on se rend compte bêtement que ce n'est pas qu'on travaille moins, c'est qu'on travaille moins bien. Et aujourd'hui, est-ce qu'on peut se dire que la Lauriane d'il y a un an et demi, deux ans… Ça fait combien de temps que tu es arrivée chez iad ? Ça fait un an. Donc c'est récent. Est-ce qu'elle travaille différemment, ou avec un état d'esprit différent ? Pas à 100 %. Mais est-ce qu'il y a aujourd'hui des choses que tu as comprises, que tu n'avais peut-être pas comprises avant ? Je pense effectivement, on en a souvent parlé, que la dimension entrepreneuriale, je ne l'avais pas, ou pas assez. Et je pense qu'une fois que le conseiller a vraiment pris conscience qu'on est conseillers, mais qu'on est avant tout des chefs d'entreprise et des entrepreneurs, l'aventure est complètement différente. Tu passes un step différent, vraiment, tu ne réagis plus de la même façon, tes attentes ne sont plus les mêmes, et tes exigences aussi. Avant que ce podcast se finisse, parce qu'il nous reste peu de temps, je voulais te féliciter pour l'ensemble de tes résultats. Parce qu'aujourd'hui, tu figures dans différents tops nationaux, dans le top dix, voire même dans le top cinq, en seulement un an. C'est quand même assez puissant. Et tout à l'heure, tu as dit : « quand je me suis connectée avec mes équipes ». Donc j'ai compris, parce que je te connais, que tu as commencé à développer tes équipes. Je sais aussi que ça fait partie de tes objectifs aujourd'hui. C'est quoi, rejoindre l'équipe de Lauriane ? Quelles sont les valeurs, comment tu vois les choses, cette vie d'équipe ? Comment tu l'imagines dans le temps ? Dans le temps, c'est vrai que c'est une perception qui est difficile. J'espère et j'aspire à avoir une très belle équipe, une assez conséquente équipe. Je le veux. Et ça m'a apporté aussi. Justement, tu parles de résultats aujourd'hui : mon équipe m'a permis aussi de me dépasser. T'es obligée de te dépasser pour eux, parce que tu dois être exemplaire. Aujourd'hui, j'ai une équipe qui est complètement différente. J'ai des profils complètement différents, qui, pour la plupart, ne me ressemblent pas du tout. Et c'est aussi cette richesse qui est intéressante chez nous. On a des pros de l'immo, on a des très novices, des très jeunes. Aujourd'hui, la plus grande fierté, c'est quand je les vois, même en très peu de temps, évoluer, des fois en un mois, et prendre vraiment une dimension complètement différente. Je ne sais pas pourquoi, mais j'attire souvent des profils cassés ou très déçus au départ. C'est vrai que quand je vois les premiers entretiens, où ils manquent de confiance en eux, ou des fois ils laissent même tomber les mots, parce que j'ai récupéré des profils qui avaient l'intention de quitter le métier, et qu'en deux mois, trois mois, tu les vois s'épanouir et retrouver une force folle, tu sais que tu as tout gagné. Et après, les résultats, j'ai envie de te dire : ils arrivent. C'est bien tant qu'ils sont épanouis, c'est le principal. Carrément. On arrive à la fin. Je vais te laisser le mot de la fin dans quelques minutes. En tout cas, merci. J'espère que ceux qui nous ont regardés, qui nous ont écoutés aujourd'hui, ont apprécié ce contenu et apprécié de découvrir Lauriane. Et moi, au niveau du mot de la fin, j'ai envie de te poser la question : est-ce que tu es heureuse ? Et si oui, pourquoi ? Est-ce que je suis heureuse ? Oui, bien évidemment, parce que c'est un métier passionnant. Pourquoi ? Parce qu'aujourd'hui, je suis libre. Déjà, ça, pour moi, c'est… Finalement, si je n'ai pas de café, t'es tranquille, moi, je te quitte. Concrètement, aujourd'hui, c'est vrai que j'ai la chance d'avoir une petite fille de trois ans et de prendre du temps pour elle. Gérer ma vie de mère, de femme, de professionnelle, c'est le plus beau des cadeaux. Et aujourd'hui, je ne m'achète plus des petits Germain à 100 euros, donc c'est encore plus beau. Félicitations ! C'est le résultat de ton travail et de ton implication, et je suis impatient de vivre la suite avec toi. Merci, à bientôt.